#03 The Talk
東京靴研『KUTSUNE』デザイナー 恒次様

皮革を中心とした台東区の地場産業を同業社と共に盛り上げてきた創業43年の株式会社東京靴研。履き心地と無駄を省いたデザインでエコな想いを込めたオリジナルブランド『KUTSUNE』デザイナーの恒次さんにインタビュー。3代目として新たな風を吹き込んだデザイナーのこれからの展望と営業にかける想いとは?

恒次 弘幸(Tsunetsugu Hiroyuki)
KUTSUNE デザイナー

服飾専門学校を卒業後、大手ジーンズメーカーで企画・デザインを長年務める。その後家業であるシューズ企画製造販売する東京靴研に就き、2017年オリジナルブランドをリブランドした「KUSTUNE(クツネ)」を立ち上げ、現在百貨店を中心に販路を広げている。

ーシューズブランド「KUTSUNE」について教えてください。



<恒次>
最初はアパレルの服飾専門学校を卒業して大手ジーンズメーカーに就職しました。もともと服を作りたい、服を作るのが好きだったんですね。それでアパレルを続けてやりたい気持ちもあったんですけど家業が靴屋ということもあって、靴も興味あったし手伝い始めたのがまずスタートになります。それで色々と携わっていくと生地と革の扱いって全然違くて、革靴を作るのが面白くなってきたんです。企画だとか生産していく中で、会社としてはメインはOEMでやっていたけど、売上的にも厳しくなってきていた。オリジナルブランドをやっていったほうがいいんじゃないかという話になり「トーキョーカケン」というブランドを始めたんです。その後、社名ブランドではなく新しく洗練されたものを作ろうということになり、今年の8月にリブランディングした「KUTSUNE(クツネ)」を立ち上げました。シンプルだけれど履き心地の良さを追求して「ずっと履け続けてもらえる靴を提案していきたい」そんな想いを吹き込んだブランドです。

THE LISTを知って導入した経緯を教えていただけますか。

<恒次>
Facebookで知り合いがTHE LISTの投稿ページを「いいね」押してフィードに流れてきて知ったのがきっかけです。基本的に営業とか販売とか僕ひとりでずっとやっていたんですが、元々営業畑でもなかったので、その部分でネックになっていたんですね。はじめは営業代行を探していたんですけどHPを見てサービス内容が自分が求めるのに近かったこともあり、問い合わせさせてもらいました。

ー恒次さん自身、導入してからどのような変化がありましたか?

<恒次>
うちの会社は父親と母親とパートの方々と運営しているので、新作を作って「これどう?」って聞くと、毎回みんな「いいじゃん、可愛いじゃん」って言うんですね(笑)。でも第三者の目線で「こうしたほうがいい、こっちのがほうがいい」という意見やアドバイスが聞けたのが僕にとってはとても新鮮でプラスになっています。KUTSUNEのブランド名やロゴデザイン、HP作成もTHE LISTさんがデザインパートナーを紹介してくれて親身に相談を受けてくれたのも大変助かりました。それと営業面では今まで展示会といえば合同展示会に参加することしか選択肢がなかったのが、初めて単独で場所を借りて、一緒に新規用DMを作成してターゲットを絞り送りました。結果問い合わせがあったのと、自分でも営業電話をして展示会に来ていただける、という流れを経験できたのは大きかったです。次に繋がる展示会でしたし、今までの参加した合同展示会よりも手応えを感じました。僕一人でやろうとしたら判断できず難しかったこともアドバイスいただけたことで開催できたのは良かったと思っています。

ー実際DMを送ってみての感触と印象はいかがですか。

<恒次>
色々と営業電話していく中で感じたのは、DMのサイズも大きかったし、わかりやすかったじゃないですか。「DM来てたよね」って言ってくれるバイヤーさんも結構いて。もちろん届いていないところもあったようでしたけど、届いていて話せたところへの新規案内はスムーズでした。ただ来場してもらうのはそうそう簡単じゃないですね。それも勉強になりました。THE LISTと提携されているDM業者のコストもかなり安く送れましたのでその点も良かったです。少なくともDMの効果はあったと思っています。

<THE LIST>
そう言っていただけて良かったです。実際どのくらいの問い合わせがありましたか?

<恒次>
10件弱くらいでしょうか。事前にお話されていたように平均の1%ですね。欲をいえばもう少し結果を出したいところでした。次回の課題は「いかに打率をあげていくか」を一緒に考えていけたら嬉しいですね。

<THE LIST>
まだリストをバージョンアップしなければならないところもありご迷惑おかけしています。もう少し御社のターゲット層を増やして成果が出るサポートができるよう企業努力します。

ー単独で展示会をやってみての感想は?

<恒次>
今まで合同展示会にしか参加したことがなかったので、自社で単独展示会をやってもお客さんが来てくれるのかどうかわからないので敬遠してました。なので新規のお客さんにDMを送ったりすることもなかったんですが、今回やってみて考えが本当変わったというか。来場されたバイヤーさんと直接ゆっくり話ができるし、関係値が作りやすいのも単独展の良さですね。展示会前に集中して営業できたのでメリハリもつけやすかったです。

<THE LIST>
合同展示会では普段出会えない方々との出会いがあったりする良さもありますし、一概には単独展示会のほうが良いとは言えないのですが、多くのメーカー・ブランドの方とお話するなかで合同展示会のあり方や提案力が問われるフェーズに来ていると感じます。今後単独もしくは小さな合同展示会の形が増えていくと思っています。


ー今回の結果を踏まえDM発送は次回も続けたいと思いますか。



<恒次>
もう一度やりたいと思っています。1回で終わらせてしまうとわからないじゃないですか。今までやってきたことよりは着実に成果が出ているので、続けていきたいです。やってみての気づきもたくさんありました。

<THE LIST>
こちらの話で恐縮ですが、以前勤めていたショールームで毎回新規の展示会DMを送っていたんですね。1回目のときに反応がなかったバイヤーさんが2回目、3回目で展示会に来ていただけるということが少なくなかったんです。その時におっしゃっていたのは「行きたかったけど出張のタイミングが合わなかったんだよね」とか「ブランドも知ってて気になっていたけど予算がなくてね」とかで。認識はしていただいているんですよね。

<恒次>
反応がなかったから諦めるのではなく、アプローチし続けることが大事ってことですね。

ー今後THE LISTのサービスとして求めることは。



<恒次>
弊社の場合、OEM会社としての一面もありますので、そういう方面の出会いがあると嬉しいですね。靴を作りたいという方とマッチングできたら幅が広がりますし。あとは並びのメーカー、ブランドの展示会開催情報を知れたらいいですよね。客層が同じブランドさんの展示会時期を知りたいし、地方のバイヤーさんが都内に出てこられるタイミングに合わせて開催していきたい。判断しやすい情報があると非常に助かります。

<THE LIST>
合同展示会のスケジュールはHPに記載していますが、ブランド・メーカーの展示会を一覧で事前確認したいということですね。特定のジャンルであればおおよその開催時期はわかったりするのですが、全てのジャンルの展示会スケジュールを把握するのはなかなかハードルは高いです。ですが、それが展示会前のセールスに役立つのであれば実装できるように準備したいと思います。

ー恒次さん、インタビューありがとうございました。

(最後はスカイツリーを望みながら東京靴研前にて)

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