レディースアパレルメーカーで複数ブランドの卸営業を経て、今期より株式会社レガリスに参画。ファッショントレンドに合わせて毎シーズン200型と多様な商品構成が強みでもあるバッグブランド「SMIRNASLI / Gem.」のセールスマネージャー深井さんにTHE LISTの活用方法と成果を伺ってきました。
ー現在のブランドに至るまでの経歴を教えてください
深井
大学卒業後、新卒で109ブランドに入社して雑貨・アクセサリーのバイヤーアシスタントをやっていました。5年くらいです。その後、メンズのセレクトショップで販売スタッフとして数年働いていましたが、レディースブランドの立ち上げメンバーとして直営・EC・卸の営業として転職しました。それから何社かガールズブランドの卸営業として渡り歩いて、他業界でも働きました。今年に入って今の会社とご縁があり、再びファッション業界に戻ってきて今に至ります。こうみると多くのブランドを渡り歩いてますね（笑）
ーTHE LISTを利用してみての率直な感想をお聞かせください
深井
正直『THE LIST』というサービス名からショップリストが羅列されているだけのイメージを初めは想像していました。簡単に言えば「ショップリストが閲覧できるだけのサービス」と思っていました。でも実際に利用してみると国内海外・メンズ・レディース問わず、またジャンルも幅広く網羅されていて、掲載数も多かった。HPやInstagramがみれたり、個別メールも送ることもできる。洋服を扱っている大手・地方セレクトショップだけでなく雑貨・ライフスタイルショップなどもしっかり掲載されていたのがとても良かったですね。
THE LIST
ありがとうございます。展示会前、出張されていた時に深井さんからスマートフォンでの活用方法も問い合わせいただいていましたよね。
深井
そうですね。僕は営業で外に出ることも多く、スマートフォンからHP、電話番号、お店の地図がパソコンで閲覧するのと同じように簡単にチェックできたのは非常に効率的で助かりました。THE LISTの情報からお店に訪問させていただいて新規につながったバイヤーさんもいらっしゃいます。
THE LIST
そういった報告をいただくと本当に嬉しいです。より使いやすくなるようアップデートしていきます。
深井
THE LISTのサービスでも特に「DMの送るタイミングやデザイン、文章などのアイディア共有の打ち合わせができる」ことが大きかったですね。DMの反応率を熟知しているメンバーと仕事ができたことで学ぶことが多かったです。ここまでファッション業界に特化して、とことんDMに関して追求している会社や人達を知らないので。僕らの知らない内情を教えてもらい、他社のデザインや反応を比較しながらブランドに合わせて提案してもらったことも良かったです。DMも時間をかけ、お金をかければかけるほど良いことはわかっています。でも予算内で最大限のパフォーマンスをどうあげていくか、一緒に考えることができたのはやはり大きかった。
THE LIST
僕らも感じていることなのですが、ただTHE LISTのショップリストをご活用いただいているだけでは物足りないと思っています。DMサポートや営業相談、その他要望にも答えられる付加価値が強みだと認識しています。今回深井さんにはDMサポートさせていただきましたが、それ以外でも多くの付加価値をご提供できないか模索しているところです。
ー実際、THE LISTを利用されてどんな成果がありましたか
深井
前回の展示会で初めて使わせてもらったんですが、結果的に新規は10社の取り組みが決まりました。問い合わせの合計は約30社ありました。この結果には僕自身驚いています。以前、所属していた会社でも50件-100件ほどをピックアップして営業して来場が5件あるかないか、それも電話したり訪問したりして、です。DMとメールだけでここまでの反応は予想していませんでした。大手セレクトショップのバイヤーさんに来場していただいたのも驚きでしたね。
THE LIST
結果をお聞きしたとき反応率の高さに僕らも驚きました。経験則でのお話になりますが大手セレクトショップのバイヤーさんに電話営業しても、なかなか繋がることはありません。DMならではのメリットがここにあると思っています。忙しい中でも興味を持っていただけるようなDMや仕掛けを作ることで問い合わせはいただける、と。今回ご一緒させていただき入りやすい切り口とブランドビジュアルの見せ方が良かったのかもしれません。
深井
DMがわかりやすく興味を持った、と仰っていただけたバイヤーさんもいました。もちろん来場に至らなかったバイヤーさんもいらっしゃったのですが、来場率はとても良かったです。すぐの取り組みにならなくても次回以降も繋がるバイヤーさんもいますし、当日飛び込みのアポイントや訪問も少なくなかったです。
THE LIST
少し話は脱線しますが、最近の傾向としてアポイント制と明記しても当日の連絡や飛び込みが増えていると聞いています。集中的に展示会をまわり、時間が空いたら新規ブランドを見にいくというスタンスの方が増えている気がします。1日にまとめて8件、10件と回るバイヤーさんも実際にいらっしゃいました。ブランド側の展示会開催期日がより複雑になっていて、ヨーロッパの展示会帰国後にすぐ開催する早いケースもあれば、かたや東京ファッションウィークが終わってから展示会をするブランドもあったりで、出張スケジュールの調整がバイヤーさん側でも難しくなっているかもしれません。
深井
SMIRNASLI/Gem.も展示会開催スケジュールはいつも悩むところです。既存のバイヤーさんが来場されるタイミングをどう予想するか、また聞き込みも大切です。
THE LIST
展示会訪問が気軽にできなくなりつつある昨今、展示会スケジュールの共有がブランド⇄バイヤー間で可能な仕組みだったりを弊社でも引き続き考えていきたいと思っています。
ー今あらためて小売店・バイヤーから求められていることは
深井
僕はファッション業界を離れて一時期、他業界にいたので感覚を取り戻すのが大変でした。ガールズブランドの勢いも僕が営業していた頃と比べだいぶ変わりましたが、卸営業に戻って一番肌で感じたのは知っているお店が閉業しているケースが多かったことです。昔取引していたお店も担当者が変わってしまっていたりと、自社ブランドを新規で提案するのにも苦労しました。あきらかに状況が変わっています。よく知るバイヤーさんからも「展示会（東京）に出なくなっている」「以前は複数のスタッフで出張に出ていたが今は一人で合間を縫って展示会に出向いている」という声を聞きます。「小売店に対して営業として何ができるだろう」といつも考えてはいますが、お店の売り上げをあげる施策を一緒に作っていかないと強く感じます。
THE LIST
ここ数年で状況が変わっていることは弊社もショップリストを追加・修正していく中で常に感じています。閉業されるお店も少なくありません。ただ、そんな中でも元気のあるお店も実際あります。これからは小売先さんに対してどんな提案をしていきたいと考えていますか。
深井
お店側は縦売りできる商材を求めているように感じます。売れる商品を提案してほしい、作ってほしいとは常々言われています。在庫をきちんと持って売れるアイテムを提案してほしい、と。今は別注等で対応することも多くなり、お店のニーズに合った提案ができれば消化も良いです。ただ、すべてのお店に提案できるわけではないので、そこが課題でもあります。
ー今後小売店との付き合い方はどうしていくべきか
深井
取り組みという意味で対等な関係を築けるかどうか。先方にとってメリットある提案をしていくとはもちろんです。例えば自社ECなどで先行販売し売れ筋・売れ行きを確認→在庫と画像をスムースにバイヤーと共有し販売機会を創出していく。レガリスは中国・ベトナムに自社工場がありクイックな対応と価格競争力のある商品が作れるのが強みです。5店舗ほどあるショップであれば小ロットでも提案可能です。他のバッグブランドではできないことを提案していき取り組み先を増やしていきたい。また、発信力ある人と一緒にInstagramや動画ライブなどでブランド・商品の宣伝を進めていくことで小売店への動線を繋げたり。ブランドも小売も売れる仕組みを考えていきたいですね。
THE LIST
失敗するかもしれないですけど、まずは色々と試してみて調整していくことですよね。某ブランドさんの話になりますが非常にマーケティングが素晴らしく、意図的なのか実際の店舗に商品があまり並んでいないんです。凄く売れているブランドにも関わらずです。Instagram上の＃（ハッシュタグ）で服好きの人たちに拡散されて、より勢いは増しています。都内でも置いてあるショップが非常に少なく枚数も限定的。結局通販でしか買えないんです。そうなると地方の小売店のWEBサイトから多くの人が注文をするようになるんです。これはブランド力がないとできないことですが本当にブランド・小売、双方にとってうまく共存しているケースだと思います。
深井
素晴らしいですね。なかなか全てのブランドができることでないですが、ブランディングの重要性を感じますね。
ー最後に。今後のTHE LISTに期待したいことやサービスはありますか
深井
ショップリストに関して言えば店の特性がわかると嬉しいです。バイヤーさんがどんな好みでどんな商品を探しているか。俯瞰的に見れたら面白いですよね。あとは紙のDMからオーダーが取れたりする仕組みやシステムがあると良いかも（笑）
THE LIST
紙のDMからオーダーを取る仕組み、、ちょっと検討してみます（笑）今年の夏に本格スタートしましたバイヤーとブランドをマッチングさせるサービス「THE CONCIERGE for Buyers and Brands」でバイヤーさんのニーズを聞き、マッチするブランドさんを紹介し始めました。何件かは既にマッチングして取り組みにも至っています。まだまだ課題も多く求められているレベルも高いのでより特性を理解しないといけない段階ではありますが。
深井
先日、早速ブランド登録させてもらいました。個人的には大手セレクトショップのバイヤーをつなげていただけたら本当に強力なサービスになると思っています。大手セレクトショップに特化したマッチングサービスにも期待しています。
THE LIST
実は深井さんがおっしゃっていただいたリクエストはブランドさんに非常に多くいただいている要望なんです。実現するとなると営業代行に近いサービスですが、パートナーや営業メンバーを増やして、コンシェルジュの付加サービス版として似寄りのサービスはいずれスタートできればと考えています。
深井
いいですね。今後のサービスの強化、楽しみにしています。
ー深井さん、インタビューご協力ありがとうございました。
