#02 The Talk
BLUEY セールスマネージャー 野口様

ジーニングを追求することから派生したアメリカンカジュアルブランド『BLUEY(ブルーイ)』営業の野口さんにインタビュー。様々な提案営業をしてきたスペシャリストはどのような営業をしているのか?THE LISTの活用方法とともにアイディアを聞くことができました。

野口 甲介(Noguchi Kousuke)
BLUEY セールスマネージャー

メーカーで10年ほど営業を経た後、ベンチャー企業でアパレルECサイトのバイヤーを経験。現在はBLUEYのセールスで独自の仕組み作りを構築し取引先からの信頼を得ている。アパレルのみならず企業のプロモーションサポートなど多岐に渡り活躍しているマルチプレーヤー。

ーTHE LISTを利用してみての率直な感想をお聞かせください。

<野口>
ショップリストのプラットフォームがないか探していたので情報が集約されているTHE LISTは情報収集の一つとして利用させてもらっています。まだ使い始めではありますが、情報収集の仕方が変わりました。今までインターネット→ Instagram という探し方だったのが、まずTHE LISTを見て → Instagram → HPだったり、THE LIST →HP→ブログという流れでスムーズに情報収集できています。特に僕はリストを使って営業したかったので、大変効率的でした。時間含めかなりのコストカットができています。

ー利用されてからどんな変化がありましたか?

<野口>
使い始めたのが前回の展示会からでしたので、まずは検索機能を使いBLUEYに合うショップを探しました。取り扱いを検討してもらいたいショップ何件かに自社ブランドの想いを綴った手紙を書いて送りました。これは志村さんと話している中で活用したアイディアです。

<志村>
覚えてくださりありがとうございます。利用していただいている皆さんにもお話するのですが「手書きで手紙」を書いてアプローチする営業の方って凄く少ないんですよね。だから印象に残りやすいんです。

<野口>
そうなんですよね。その後に手紙を書いたセレクトショップに電話したら覚えていてくれていて。「手紙出してくるなんて面白い」って言ってくださって。取引にはまだ至っていないものの今後お取り組みをしていただける可能性は、いつでもコンタクトが取れる関係値を構築できたので非常に高いと思っています。そういう意味でDMの在り方は僕個人としては軽視してたんですが、今の時代だからこそ重要なのかなとも再認識しました。またピックアップした中から次回展示会に来場していただけそうなショップが数件あり効果が出始めています。

<志村>
「展示会前の忙しい時期に手紙なんて書けない」という気持ちも理解しています。自分も営業やっているときはそうでした。でもトライする、しないの違いで結果は変わってくると思っています。今までと違うアプローチで「結果に繋がった」と聞くと僕らも嬉しいです。

普段、野口さんは新規開拓はどのようにされているんですか?

<野口>
基本的にはインターネットとInstagramで情報収集しています。

<志村>
やはりInstagramは有効な情報源ですね。前回インタビューに答えてくれた戸村さんも同じでした。

ー卸営業で大切にしていること、営業面で工夫していることは?

<志村>
野口さんの営業スタイルをお聞きしていきたいのですが、卸の営業として最も大事にされていることは何でしょう?

<野口>
第一にコミュニケーションですかね。何事に於いても良いときもあればキツイ時もあると思うんですけど、キツイ時にお互い助け合えるというのはコンテンツ軸ではなく人軸だと思っているんです。営業面で工夫している点でいえば、商品を卸して終わりという一方通行のやりかたではなく、供給させてもらった後が大事だと思っていて、普段から商品動向を伺っています。『どうしたら消化率が高まるかを一緒に考える』ことを大切にしています。

<志村>
具体的にはどのようなことを?

<野口>
例えばひとつは取引先の在庫管理です。定期的に売れた商品と動きの悪い商品の詳細をメール等で送ってもらっています。Aという取引先で売れているアイテムがあり店頭完売している。けれどBという取引先では全く動きがない、というケースがあります。そのときにB店から対象商品を引き上げ、A店に追加納品する、いわゆる「店舗移動」をしています。B店には『消化協力』を、A店には『売上協力』するというイメージです。皆がwin-winになるスキームですね。

<志村>
そこまでフォローしている営業マンがいるなんて•••驚きです。それって直営店を持つ自社営業の仕事と一緒ですよ。正直かなり大変な作業ですよね?

<野口>
大変な作業ですがお店からは喜ばれます。お店の消化率をあげることで結果、継続的な取り組みになると思うんです。もうひとつは「等価交換」をしています。同じ金額相当のアイテムを入れ替える事で店舗の陳列にフレッシュさを出せます。メーカーだけでなく、店舗にとってもメリットのあることを心がけています。メーカーも店舗も同じ船に乗って進んでいるというイメージを持っているのでどこかが歪むと船も傾くじゃないですか。売れる環境を作ることが僕ら営業の仕事だと思っています。モノ軸ではなくヒト軸を常に意識しています。また僕らブランドのプロモーション強化も必須で「お店に問い合わせがくる」「ブランド目的で入店促進になっている」というところまで持っていかないといけない。そのあたりの貢献度はまだまだです。

<志村>
そこまで考え、手間をかけ、はじめて小売店のためになるってことですね。意識しないと簡単にはできないことです。

ー今、既存の取引先から求められていることは?

<野口>
お客様の消費行動がインターネットを含め多様になってきているので、来客数の減少を挙げられる方は多いです。この状況は今に始まったわけではなくこれからも加速していくと思います。そういう意味ではブランドに人ファンが付いていて、来店促進へ繋がるブランドを探されているのかなと。販売員に人がついた発信力ある店舗が沢山あるのも事実です。

<志村>
お店は今売れている旬のブランドを探していると?

<野口>
そうです。売れているブランドの情報をこちらからお伝えしたり、他のBLUEYの取引先さんで売れた成功事例や内容を共有しています。少しでも売上に繋げていただきたいと思って情報交換の時間はしっかり取るようにしています。

ー今後小売店との付き合い方はどうしていくべきか。

<野口>
繰り返しになりますが、コミュニケーションだと思います。バイヤーの求めているもの、現状の悩みなどの解決策を一緒に考えて、扱っているコンテンツがその解決の一つになれるような働きかけを一緒に協業していくことでしょうか。展示会でも商品の説明以外の情報交換する時間をすごく僕は大切にしています。ブランド押し売りの一辺倒だと需要がない限り意味をなさないので。シンプルに需要と供給がビジネスの本質だと思います。一言でいうと情報も共有する「シェアの時代」になっていくと考えています。

<志村>
シェアといえば、仲の良い信頼できるブランドだけで小さな合同展示会をしている方々が増えています。来場されたバイヤーさんを皆に紹介してお互いの取引先を増やしていく。バイヤーも信頼できるブランド営業からの紹介であれば新規ブランドであっても取引がスムーズになる。そういった意味では取引先をシェアする時代になっていくかもしれませんね。

<野口>
そうですね、展示会の開催時期が集中型から分散型になっているためバイヤーは全ての既存ブランドを見て廻るのが昔より大変になっていると思います。展示会自体は受動的なものなので、地方でも開催するなど能動的な動きをされているブランドも出てきています。これからはブランド中心の展示会ではなく、小売と共におこなう展示会に移行していくのではないでしょうか。実際に売れている某ブランドは地方の取引先に出向いて受注会をおこなったり、デジタルではないコミュニケーションを取っていると聞いています。

ー最後に。今後のTHE LISTに期待すること、あったら嬉しいサービスはありますか?

<野口>
サービスとしてはバイヤーも参画したマッチングサービスがあったらいいなと思います。双方向で需要と供給をTHE LIST内で完結できるようなコミュニケーションプラットフォーム。また、展示会にどうしても来られない方にブランドを知ってもらう機会としてVRなどのITを駆使した展示会をTHE LIST内で開催してくれないかなと(笑)パスワードを知っている人だけが動画を見れるサイトです。

<志村>
動画で見せる展示会は面白いですね(笑)展示会オンラインオーダーなら『TERMINAL ORDER』のような便利なサービスもあります。VRに関しては専門にされている方々に任せたいと思いますが、独自のマッチングサービスはいずれ必ず実現させます。今いろいろと良いアイディアを溜めています。ある程度のテストは必要ですけれど需要はかなりあると思っています。

<野口>
それが実現したらブランド卸のあり方が変わりそうですね。ぜひ実現させてください。

ー野口さん、貴重なお話ありがとうございました。THE LIST 問い合わせはこちら

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