ーCI-VAを取り扱うに至るまでの経緯を教えていただけますか

竹山
1978年イタリア・トスカーナで誕生したバッグブランドなのですが、1988年から取り扱いが始まったのでもう33年になります。金万のバイヤーが当時イタリアの展示会に伺った際に、たまたま寄った青空市場に小さく展示していたCI-VAに声をかけコンタクトを取ったのがきっかけです。現在CI-VAも2代目となり、先代の頃からの付き合いになりますので取り扱いは長く、意外に双方の歴史は長いんです。もともとは家のガレージみたいなところで1点1点ミシンで縫って作っていたそうなのですが、弊社と取引を始めて工場を持ち、飛躍的にブランドも大きくなりました。昔は現地で展示会もやっていたそうなのですが、CI-VAの生産背景であるトスカーナ地方は狩猟ハンティングの文化があって、現在はそこに合わせたEC戦略や受注を受けるなどのブランディングをしています。海外のエージェントは弊社以外なく、より強いパートナーとしてビジネスを展開させてもらっていますね。

ー現在卸営業で大切にされていることがあればお聞かせてください

竹山
セールスに携わってまだ2年目で私自身これからではありますが、シンプルにCI-VAの物づくりの背景をしっかり知っていただきたいし、フェイクレザーではないレザーの本質を見てほしいと思っています。牛革は食用の副産物ですし、サスティナブルに当てはまるものなので、長く取り組みをしている取引先様にもCI-VAの生産背景をしっかり謳って再度PR強化して提案していきたいですね。CI-VAのプロダクトがどう小売店さんや消費者の方に響くのか再構築する必要性もありますので、よりストーリーを大事にしていきたい、そう思っています。

THE LIST
数多あるレザーバッグの中でCI-VAの特色をバイヤーに伝えていくのが一番大事な作業ですよね。そのうえで、普段の新規開拓はどのようにされていらっしゃいましたか？

竹山
金万は歴史のある会社ですし、既存の小売店様も多くいらっしゃいます。THE LISTを導入する前は別ブランドを担当する弊社営業からの既存先紹介が多かったです。

ー実際、THE LISTを利用されてどんな成果がありましたか

竹山
新規開拓を本格的にすることが自体が初めてだったので、これまでにアプローチしたことがなかった新しいショップ先へ開拓が可能となったのが大きかったです。率直な意見としては、新規ショップの検索がわかりやすく簡単で、ターゲットの絞り込みもしやすくなった点が特に良かったです。私ども東京と大阪で営業1人ずつで対応していて口座も100件程度あるのですが、知らないショップの掲載も多く、正直驚きました。「まだこんなに知らないショップがあるのか」と。よりたくさんのバイヤーの方へ効率よく弊社ブランドのご紹介ができたことは本当に良かったと思います。メールでのアプローチは数百件に及びましたが、残念ながら検討段階が多く、取引に至った件数は少なかったのですが、丁寧な返答をくれた良い会社・バイヤーさんもいらっしゃったので、継続してコンタクトを取って次回以降の取引に繋げていきたいですね。Instagramを見てくれたバイヤーさんが多かったのが印象的です。

THE LIST
THE LISTの利用者の方によく「新規アプローチ後にInstagramのフォロワー数が伸びる」と聞きます。フォローいただたショップバイヤーには、直接電話等でご挨拶とお礼がてらセカンドアプローチをすることも良いかもしれません。

ーコロナ禍で小売店との付き合い方はどのように変わりましたか

竹山
弊社の展示会の話をさせていただくと、付き合いも長く、オーダーが少なくないバイヤーさんはコロナ禍であっても来場・来社してくれますし、普段よりしっかり商品を見てくれるようになったと感じます。また来場できない遠方の方には資料等で柔軟に対応しています。データ上でのやり取りに懸念点はありつつも、遠隔で発注・受注を対応できると体感できたことにおいては、私どももバイヤーさんも良いことと捉えています。今後もこの2通りの対応になってくるのかな、と思います。

THE LIST
発注量が多いショップは遠方でも来場されているようですね。他のブランドさんでも同じような話は伺っております。小売店・バイヤーのバイイング傾向の変化はいかがですか？雑貨系の需要が増えていると聞いていますが。

竹山
コロナ禍で苦しい状況がまだ続くと思うのですが、バイヤーの声としては、ライフスタイル系のグッズ雑貨を求める傾向にあります。ゴルフやアウトドアもより人気を博すようになりましたし、生活の中の一部分を豊かにするような仕入れを意識するバイヤーが増えているのかもしれません。ライトアウトドアと言いますか、ヘビーなものでなく、家のベランダで利用できるグッズや、ちょっとしたインテリアに使えるものなどを探している傾向にありますね。イタリアの有名ブランドも最近ではこぞって、雑貨系にシフトしたりアイテムを増やしていると聞いています。あとは植物・花瓶も人気のようです。日本だけでなく、世界中で同じような現象が起きていると感じますね。

THE LIST
CI-VAでも今勢いのあるライフスタイル系ショップにも提案していくことで新たな販路開拓になるかもしれませんね。次回展示会ではそのあたりの抽出とサポートをさせていただければと思っております。

「ボラ」という加工による革表面の味わいはCI-VAの魅力を語る上で欠かせない存在。そのボコボコとした表面は革を揉む加工によるもので、非常に柔らかく、年月を経るにつれて使う人に馴染んでいく。
 

ー最後に。今後のTHE LISTに期待したいことやサービスはありますか

竹山
前にご相談した内容と重なりますが、展示会スケジュール情報の充実と小規模の合同展示会情報が欲しいですね。THE LIST運営でも、オンラインでも構わないのですが、新規で発表できる場を求めています。ブランドが埋もれないようなちょうど良い大きさの展示会ってあまり表に出てこないじゃないですか。もちろん、仲の良いブランドさん同士で合同展をクローズドでされているんだと思いますが、THE LIST上にそのような小規模参加可能型の合同展情報があると、とても需要がある気がしています。是非参加してみたいですね。

THE LIST
そのようなご相談を何度か受けたことがあるのでやはり需要があるのですね。弊社で展示会情報のアップデートと小規模の展示会紹介など、リスト以外の部分でも利用者の方に貢献できる仕組みを検討していきたいと思います。本日はインタビュー有難うございました。

ー竹山さん、インタビューご協力ありがとうございました。

株式会社金万 CI-VA オフィシャルサイト

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